仙台・宮城の不敗戦略コンサルタント / 中小企業診断士　翠星企画株式会社　代表取締役　細野哲平ブログ

私たちは買い物の際に商品の価格を見ながら、「これは高い」、「これは安い」と考えています。
 
しかし、この感じ方にも心理的な罠があります。
 
クイズを出しますのでちょっと考えてみましょう。
 
 
【問題】
BさんはB百貨店がお気に入りだ。
「お買い得品を見つけて買う」ことに喜びを感じていた。
 
そんなある日、B百貨店の社長が特売を廃止した。
セール品も割引もなくなり、顧客の多くがB百貨店から離れていった。
 
1年後、Bさんは値引きが戻ったという噂を耳にした。
売り場に行くと、「20%オフ」「セール品」と表示されている。
 
そこで、Bさんは、再びB百貨店で買い物をするようになった。
 
何が原因でこういったことが起きるのか？
 
★★★
ここまでが問題です。
 
では少し考えてみてください。
 
 
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それでは解答です。
 
これは相対性の問題です。
買い物客は相対価値を元に商品を買っています。
 
ここでは元の提示価格と比べて、相対価値があると感じているのです。
 
百貨店はセールをやることでお客さんの目を元の価格に合わせて価格を比較しやすくしています。
 
価格が同じ6,000円でも、元値が10,000円の商品Aと、元値が6,000円の商品Bでは、Aの方が相対的に価値が高いと感じます。
 
なぜ人はこういった相対性に騙されてしまうのでしょうか。
 
 
人は商品、サービスの価値を単体では測れないことが多いです。
 
例えば家事や食品にかかる正しいコストはいくらかどうやったらわかるのか。
 
普通はなかなかわかりません。
 
なので、通常は競合と比較します。
競合と比較して高い、安いを判断しています。
 
ここで１つ問題点があり、他の全ての選択肢と比較するならよいのですが、実際は１つ、２つのものとしか比較しません。
 
だから騙されてしまうのです。
 
 
逆に売り手の立場で考えれば、何と比較させるかが重要です。
 
どのみち１つ、２つとしか比較しないので、それと比べて高いか安いかを判断することになります。
 
 
では、先ほどの6,000円の商品を買うか否かはどう判断すべきでしょうか。
 
答えは6,000円で買える全ての物と比較して、本当にその商品を買う価値があるかどうかを考えるべきです。
 
ここでのポイントは前にもお伝えした機会費用です。
 
機会費用とは、ある選択肢を選んだ際に失う価値のうち最大のものです。
 
あることに費やしたお金、時間は永久に取り戻せません。
 
機会費用の考え方は人とのコミュニケーション、企業の意思決定において必須の概念といっても過言ではありません。
 
機会費用はお金、時間、人、これらについて決定を下す時には必ず考慮するようにしてください。
 
 
以上、参考になれば幸いです。
 
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自社の競合というと、普通は自社と同じ商品やサービスを取り扱っているところを想定します。
 
しかし、それだけで終わってしまうと、思わぬ競合からやられてしまうこともあるので要注意です。
 
それでは本当の競合とは誰なのか？
 
基本的な考え方としては、「顧客が考える別な選択肢」として挙がるところです。
 
例えば、高級な食器を扱うメーカーがあるとします。
この食器メーカーの競合は、普通に考えれば、同様に食器を扱う他の食器メーカーということになりますね。
 
そうすると、食器としてのデザインや機能に目が行き、そこを競合と比べてどう差別化するかということになるでしょう。
 
しかし、このメーカーの主な顧客がお中元やお歳暮で贈り物をしたいと考える人たちだとしたらどうでしょう。
 
先ほど書いた、「顧客が考える別な選択肢」で考えてみると、本当の競合は、お中元などを贈る人々が他に検討するであろう品々ということになります。
 
例としては、高級ハムやビールのギフトセットなどですね。
 
となると、他の食器と比べた場合の優位性をPRするのではなく、贈り物としての魅力をPRするのが正しいということになります。
 
 
競合をどの土俵で捉えるかは非常に重要です。
同業他社だけでなく、他の業界が競合になることも往々にしてあります。
 
ここでのポイントは、
「自社の競合を決めるのは、自社ではなくお客様である」
ということです。
 
なので、そもそもお客さんが誰なのかがはっきりしなければ、競合の設定はできないということになります。
 
 
競合相手を間違うと、方向性を誤ってしまい、取り返しのつかない失敗に繋がることもあります。
 
十分にお気を付けください。
 
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今日は身体のことのようなタイトルですが、会社のことです。
 
突発的な事故や災害でもない限り、会社も急には潰れたりしません。
 
ほとんどのケースでは、徐々に悪くなっていきます。
 
しかし初期のうちは病気と同じで自覚症状はないことがほとんどです。
 
原因は外部要因、内部要因様々ありますが、なにかしらの原因がきっかけとなり、徐々に会社を蝕んでいきます。
 
最初に悪化の兆しに気づくのは、現場の従業員であることが多いです。
彼らは現場の最前線にいるので、変化に気づきやすいのです。
 
何か違和感があると、それを上司に報告することもあるはずです。
しかし往々にしてあるのが、その情報をトップが否認してしまうことです。
 
特にこれまで業績が好調だったりして自信があると、悪い情報があってもそれを無視してしまいがちです。
 
時には
「もしかするとこれってまずいのでは？」
と頭によぎることはあっても、
「いや、そんなわけはない。きっと気のせいだ」
といった感じで否認します。
 
要は自分にとって都合が悪いことは認めたくないのです。
 
 
そして更に悪いことに、業績悪化が進み、明らかに問題が出てきたとしても、なかなかその事実を認めようとしません。
 
あえて見て見ぬふりをしたりもします。
 
目の前の現実を認めたくない。
単にそれと向き合いたくないのです。
 
そうこうしているうちに、「もはや手遅れ」の状態になってしまいます。
 
 
このように書くと、
「何を馬鹿なことを。自分はそんな愚かではない」
と思う方もいらっしゃると思いますが、これは名だたる名経営者であっても陥る罠です。
 
この否認というのは人間の本能の一部なので、完全に避けることは不可能ですし、知力が高ければ避けられるというものでもありません。
 
 
否認の罠にはまるのを避けるためには、どんなに見たくない現実であってもそれに向き合う覚悟を持つことではないでしょうか。
 
長期的視野を持つ、
真実を見る、
人の話をよく聞く、
常識にとらわれない
 
こういったことを意識することで、否認の罠にはまることを回避できる可能性が高まるでしょう。
 
 
今回の内容にちなんで一冊の本をご紹介します。
 
なぜリーダーは「失敗」を認められないのか（リチャード・S・テドロー著）
 
いかに人が自分に都合の悪いことを認めないか。
 
否認が原因で破滅の危機に陥った有名企業の事例を分析し、否認を避け、現実に向き合うための「8つの教訓」が書かれています。
 
 
以上、参考になれば幸いです。
 
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