仙台・宮城の中小企業診断士 / 経営コンサルタント　翠星企画株式会社　代表取締役　細野哲平ブログ

日々仕事をしている中で、「売上を上げたいのですが何をやればいいですか？」といった感じでご相談に来られる方がいらっしゃいます。
 
昔の高度成長期であれば、何もしなくても売上が右肩上がりということもあったのでしょうが、昨今の厳しい市場環境においては、何も手を打たないと売上は横ばいどころか下落していってしまうでしょう。
 
そのため、冒頭のようなご相談にいらっしゃる方が多いのだと思います。
 
 
ただ、売上アップを考える際には守るべき順序が存在します。
特に切羽詰まった状況の方だと、ついついすぐに具体的手段の検討から入ってしまいがちですが、それではほとんど上手くいきません。
 
 
考える順番はWHO（誰に）、WHAT（何を）、HOW（どうやって）の順です。
往々にして具体的手段であるHOWから考えてしまいがちなのでご注意ください。
 
 
まずWHO（誰に）はターゲット顧客は誰なのかということです。
これまでと同じ相手に売るにしても、その顧客のことを本当に理解しているかどうか、今一度考えてみてください。
 
ターゲット顧客の設定というと、性別、年齢、地域といった属性的なものを設定しがちですが、それだけでなく、価値観、ライフスタイルといったところまで考えて、自分の理想のお客さん像を明確にしてください。
 
一番いいのは具体的な人物像まで作り上げてしまうことです。（これをペルソナといいます）もし今のお客さんの中で自分が理想とするお客さんがいらっしゃるのであれば、その人をベースに検討するのがよいでしょう。
 
 
次にWHAT（何を）です。
これは先ほど設定したターゲットに対して何を売るのかということです。
ここで大事なのは、”何を”というのは具体的な商品やサービスそのものではないということです。
 
ここで検討すべきは”お客さんの片づけたい用事”です。
有名な例を挙げると、ホームセンターに（穴を空けるための）ドリルを買いに来ているお客さんは、本来ドリルを買いに来ているのではなく、”穴を空ける”という用事を片付けるために来ているわけです。
 
 
ここまで検討した上で、最後にHOW（どうやって）です。
WHO、WHATを踏まえたうえで、それに適する具体策を検討していきます。
 
WHOもWHATも決まっていない状態でHOWばかり考えても、訴求すべきターゲットを外したり、ターゲットにとって魅力を感じない訴求になってしまったりと、打ち手が無駄に終わってしまうことになってしまいます。
 
重要なのは、WHO、WHAT、HOWの一貫性です。
これらの整合性が取れてはじめて有効な施策となりうるのです。
 
 
今後、売上アップを検討する際に、今回の内容を思い出していただければ幸いです。
 
なお、今回の内容は前回エントリー「いきなり手段を考えない」とも関連しますので、合わせてご覧いただければと思います。
 

今回は問題解決の基本的なことについて書きます。
 
私はこういう仕事なので、企業経営者から様々な問題やお困りごとについてのご相談をいただきます。
 
特によろず支援拠点などの公的支援機関経由でご相談にいらっしゃった方の場合、ご相談内容は多岐にわたります。
 
その中で、
「〇〇という問題が起きている。解決方法を教えて欲しい」
 
「売上を伸ばすために最近流行りのSNSでの集客を取り入れたいのだがどうすればよいか」
 
といった、直接的な解決方法や、具体的手段を尋ねられることがしばしばあります。
 
 
もちろん、何かしらお困りだから解決策を求めていることはわかります。
しかしこういったご相談に対して、すぐに解決手段である具体策を助言しようとしても、的外れになってしまったり、一時しのぎの対処になって根本的な解決には至らないことがほとんどです。
 
 
問題解決のためには、解決策の検討に入る前に原因の究明が必要です。
何故その問題が起きているのかということを考えて、問題発生の原因を究明し、その原因の方を潰さないと、またすぐに別な問題が発生します。
その場しのぎの対処を繰り返すだけでは、いつまでたっても問題解決はしません。
 
 
また、先ほどの例のように「売上UP⇒SNSで集客」のように、いきなり手段の話に入るのもよろしくありません。
 
売上UPのためには、様々な選択肢があるはずです。
小売店を例に考えれば、商品値上げ、新商品開発、セット商品の作成、売り場レイアウトの変更、チラシ配布、クーポン発行、Webサイト制作、Web広告実施・・・などちょっと考えただけでもこれだけの選択肢があがります。
 
その中からSNSで集客が一番いい選択肢だという判断ができているのならばいいのですが、「最近SNS集客が効果あると聞いたので」ということで、いきなり「SNS集客に取り組みたいです」というのは残念ながら上手くいかない可能性が高いです。
 
 
そしてそもそも、売上UPが本当に問題解決に繋がるのかどうかも考えなければなりません。
たとえば資金繰りが厳しいのであれば、キャッシュフローの改善が必要ですが、単純に売上UPだけ考えていると、売上が上がったとしてもその分経費が増えた、運転資金が増えたなどの理由で資金繰りはさらに厳しくなった・・・などということも十分あり得ます。
 
 
ですのでやはり、いきなり具体策の検討に入るのではなく、その根っことなっている問題の原因は何なのかということを考えていく必要があるのです。
 
 
そうはいってもなかなか一人で考えるのは難しいです。どうしても主観が入るし、視野も狭くなってしまいがちです。
 
やはりこういった検討は複数人、できれば利害関係のない第三者を交えてやった方がよいでしょう。
 
 
よろず支援拠点などの公的支援機関を活用すれば無料で相談することもできます。
・宮城県よろず支援拠点
 
是非、ご活用ください。

先日の日曜日は中小企業診断士の二次試験（筆記）でした。
 
今年も試験監督をさせていただいたのですが、試験会場で受験生の方々の真剣な様子を間近で見ると、自分が受験していた頃のことを思い出し、初心に帰ることができます。
 
 
私は中小企業診断士として登録してから丸５年が経過し、この間更新登録手続きを行いました。（中小企業診断士は５年に一度、更新手続きを行う必要があります）
 
もはや新人とはいえず、中堅としての自覚をしっかり持っていかねばと思います。
 
６年目を迎えるにあたって、最近よく意識しているのは、「謙虚さを忘れないでいるか」、「傲慢になっていないか」ということです。
 
 
今は、お客様、お取引先、諸先輩方や仲間に恵まれたおかげで、数多くの有意義な仕事をさせていただき、充実感を得ることができています。
 
しかしこれが当たり前と思ってはなりません。
 
 
傲慢になり、調子に乗っていると、いつかは己の身を滅ぼすことにつながります。
 
私は過去の失敗談についてはオープンに話しているのでご存じの方も多いと思いますが、間違いなく大きなご迷惑をおかけした方々がいらっしゃいます。
 
また、家族にも心配をかけてしまいました。
 
 
同じ過ちを二度と繰り返さないためにも、少し上手くいったからといって調子に乗らないようにします。
 
常に驕らず、謙虚でありたいものです。
 
また、当社に期待してくださるお客様のためにも、もっと高い価値が提供できるように精進していきたいと思います。
 
 
今回はほとんど自分に向けたメッセージになってしまいましたが、関係各位の皆様、引き続きご指導、ご鞭撻のほどよろしくお願いいたします。