仙台・宮城の中小企業診断士 / 経営コンサルタント 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
役立つであろう内容を中心にお届けしていきます。

未来の数字をシミュレーションする方法 その3

2018年5月21日
未来の数字をシミュレーションする方法シリーズ
その1
その2
 
これまでのエントリーでは、将来の売上、経費、利益の予測を立てて数値計画を作ること、”未来の数字のシミュレーション”のやり方の全体像、環境の変化予測の方法、費用計画の作り方についてご紹介しました。
 
最終回となる今回は、売上計画の作り方についてご紹介します。
 
 
売上計画は、費用計画と比べるとちょっと作りづらいです。
というのも、費用は過去に使うと決めたものだったり、これから使う予定のものだったりと、自社でコントロールできるものがほとんどです。
しかし売上は顧客という相手があって初めて成り立つものですので、予測しづらい部分があるのです。
 
 
とはいえ、まったく予想ができないわけではないはずです。
BtoBの業務であれば、まずは手始めに、すでに契約が成立している、もしくは受注確度の高い案件についての見込み数字を入れていきます。
 
いわゆるストック型(連続型)の売り上げが多い会社であれば、これである程度の売上予測が立つのですが、フロー型(単発型)の売上が多い会社だと、売上見込みが立つのは数カ月程度先までしかないかもしれません。
まだ営業アプローチすらかけていない、存在しない案件の売上などわかるはずがないということですね。
 
その場合、まずは、過去3~5年程度の推移をみて、ひとまず売上前年比の増減率がそのまま継続するとしていったん数字を入れてみます。
その後、その1で分析した環境分析の内容を踏まえて、数字の増減を調整していくという流れです。
競争環境はどう変わってくるか、お客さんのニーズの変化はどのような影響があるか、自社の生産能力の変化はどうか、自社で今後力を入れていく商品・サービスは何か・・・こういったことを考えながら調整していきます。
 
 
また、BtoC、つまり消費者相手の商売の場合も、基本的にフロー型ビジネスの場合のやり方と同じです。
 
数字の調整部分で簡単な例を挙げると、小売業を営む会社の商圏地域の少子高齢化が特に進んでいるとして、「この高齢者向け商品は売上が増えそうだが、この子供向け商品は逆に売上が減りそうだ」といった感じですね。
 
 
このような流れで、ある程度の根拠を持った売上予測が立てられるようになります。
売上計画はあまり精度を求めすぎる必要はありませんし、求めても無駄です。
それよりも、売上予測と実績が異なってきたときに、なぜ予測と違ったのか、いったい何が原因なのか、何が起きているのかということを都度分析することの方が大事です。
 
 
これで、費用計画と売上計画が出来上がりました。
 
ちなみに利益計画ですが、
利益=売上 – 費用なので、
売上計画と費用計画(前回)が出来上がれば、自動的に利益計画は出来上がりますね。
 
以上で”未来の数字をシミュレーションする方法”のご紹介は終わりとなります。
この能力を身に着ければ、数字で先を見通せるようになりますので、従業員や金融機関などの関係者を納得させることはもちろん、自分自身も安心して経営していけるようになるはずです。
 
参考になれば幸いです。

未来の数字をシミュレーションする方法 その2

2018年5月14日
前回エントリー「未来の数字をシミュレーションする方法 その1」では、将来の売上、経費、利益の予測を立てて数値計画を作る”未来の数字のシミュレーション”のやり方の全体像と、第一ステップとして行う環境の変化予測の方法についてご紹介しました。
 
今日はその続きについて書いていきます。
 
 
内部環境とミクロの外部環境の変化予測ができたら、ここで得た情報をもとにして、売上、費用、利益といった数値計画に落とし込んでいくことになります。
 
今回は費用計画の作り方についてご紹介します。
 
 
まずは過去3年分程度、決算書をご準備ください。
損益計算書(P/L)の販管費内訳の費目ごとに、3年分の平均を出します。
(必ず3年でなければ駄目ということではありません。大体の目安です)
 
もし、何か特殊な要因があって、例年と大きく違う部分があれば、そこは取り除いた金額にしてください。
 
そこで出た金額をベースに、前回行った環境の変化予測の内容を反映させていきます。
たとえば、人が増える計画になっているのであれば、給与や社会保険料など、関連する費用が増えますね。また、定期的な昇給を行っているのであれば、それも反映させましょう。
または、設備投資をするのであれば、減価償却費が増えるでしょう。
オフィスの移転であれば、地代家賃が変わることになるかと思います。
 
こういった感じで、過去の実績ベースをもとに、変化予測の内容を反映させていくことで、費用計画を作っていきます。
 
費用に関することは、ほとんど自社でコントロールできることなので、予測を立てるのも、計画を作るのもそんなに難しくないかと思います。
 
 
次回(最終回)では、売上と利益の計画の作り方についてご紹介します。
 

未来の数字をシミュレーションする方法 その1

2018年5月8日
事業計画策定を行う際には、将来の売上、経費、利益の予測を立てて数値計画を作ること、つまり”未来の数字のシミュレーション”がほぼ必須です。
 
しかし、これを苦手とされる経営者の方は多い印象を受けます。
中には「未来のことなんてわからないんだから予想しようがない」とおっしゃる方もいます。
 
 
そうはいっても、この”未来の数字のシミュレーション”能力は、経営者が持っておくべき能力の1つといっても過言ではありません。
 
例えば、自分がその会社で働く従業員であったら、またはお金を出資したり、融資したりしている立場であったら、「将来の数字に関してはわかりません」という社長に対してどう思うでしょうか。
 
たとえ自分1人で自己資金だけで事業を行っている場合でも、先行きが見えないというのはやはり不安ではないですか?
 
 
この”未来の数字のシミュレーション”は、コツを覚えればそんなに難しいことではありません。
今回は、3回のエントリーに分けて簡単にその方法をご紹介したいと思います。
 
 
将来の予測というと、10年後の経済動向がどうなっているか、政治や社会環境がどうなっているかなどというマクロ的な環境予測をイメージされる方もいらっしゃるかもしれませんが、それははっきりいって予測するだけ無駄なのでやめましょう。
10年も先の予測などしてもほぼ当たりませんし、マクロ環境の分析は難易度が高いです。
 
個人的な感覚としては、期間は3年程度(長くても5年)が妥当だと思います。
そして予測の対象としては、自分自身や自社といった内部環境、業界や顧客といったミクロな外部環境です。
 
予測のコツとしては、なるべくほぼ確定している情報を元に予測することです。
 
たとえば、社長や社員の年齢。これは確実にわかりますね。
もし社長が高齢ならば事業承継を考える必要があるかもしれません。
 
自社に人材採用計画があるのならば、従業員数の推移もだいたい予測できるでしょう。
 
それから設備投資や修繕の予定なども、既存設備等の状況を見れば、だいたいいつ頃、投資が必要になるかの予測はできますね。
 
その他、決まっているイベント、たとえば事務所移転などがあるのであれば、それに付随する費用発生があるでしょう。
 
こういった内容について、発生時期や内容をメモしておきます。
 
 
次に業界や顧客といった外部環境の予測です。
内部環境と違って相手のあることなので、やや予測はしにくい部分はありますが、普段から接してることもあるので、ある程度の将来予想はできるでしょう。
 
たとえば、お客さんごとに取引が拡大しそうか、縮小しそうか。
お客さんのビジネスの状況がどうなりそうか。新サービスや新たな展開はありそうか。
業界の競争環境はどのように変化しそうか。技術トレンドとしてはどうなりそうか。
 
こういった感じで、わかる範囲で構わないので、内部環境とミクロの外部環境についての予測を行い、それぞれ内容をメモしておきます。
 
 
ここで得た情報をもとにして、売上、費用、利益といった数値計画に落とし込んでいくことになります。
 
その方法については次回ご紹介しますね。