仙台・宮城の不敗戦略コンサルタント / 中小企業診断士 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
役立つであろう内容を中心にお届けしていきます。

売上急減時の対応原則

2020年3月19日
新型コロナウィルスの影響が経済にもダメージを与え始めています。
 
私のところにも、
「キャンセル続きで売上が大きく減ってしまった」
「必要な部品が調達できず、納品ができない」
「この状態がいつまで続くかわからず怖い」
といったご相談が何件も来ています。
 
今回は、そんなお困りの方のために、急激に売上が減少した場合の対応原則をお伝えします。
 
対応の流れとしては以下の通りです。
 
1. 資金繰りの見通しを正確に把握
2. 可能な限りの資金調達に動く
3. 資金繰り改善施策の立案・実行
4. 少し先を見据えた対策の立案・実行
 
 
ひとつずつ見ていきましょう。
 
1. 資金繰りの見通しを正確に把握
まずは正確な現状把握が大事です。
 
要はいつまでに、いくら足りなくなるのかということです。
 
厳しいことがわかっていると、そこから目をそらしたくなりますが、正確な現状把握無しに有効な対策は打てません。
 
具体的には資金繰り表の作成です。
見込みの収入、支出を洗い出し、現預金残高がどのように推移していくのか確認しましょう。
 
その際、収入は考えられる最低レベルで、支出は多少余裕を見て計上しておくと、実際とのブレが少なくなります。
 
また、支出には借入の返済や、各種税金、個人事業主の方はご自身の生活費なども忘れずに計上しましょう。
 
 
2. 可能な限りの資金調達に動く
足りない金額と足りなくなる時期がわかったら、資金調達に動いてください。
 
災害などの場合、政府の支援が入ることが多く、今回もセーフティネット保証、セーフティネット貸付などの特別枠がでています。
 
これらは通常よりも審査基準が緩いことが多く、借りやすくなっています。
 
このタイミングでは返済可能な限度まで借りておいた方がよいでしょう。
 
こういうときは、キャッシュを持っているという安心感が、強力な武器になります。
 
今はどこの金融機関でも相談窓口を開いているはずです。
 
躊躇せず、相談しに行きましょう。
(セーフティネット保証等を受ける場合、先に自治体から認定を受ける必要がある場合もあります)
 
 
3. 資金繰り改善施策の立案・実行
資金調達が不十分だった場合、足りない分を補うための資金繰り対策が必要になってきます。
 
今回は詳細まで書きませんが、考えられる対策を箇条書きで列挙しておきます。
 
・既存借入の返済条件変更(1本化、返済期間延長、返済据え置きなど)
 
・不要不急の支出削減(経費の見直し、削減など)
 
・在庫削減(在庫処分、在庫水準見直しなど)
 
・入金サイトの早期化交渉(交渉というより、お願いというスタンスが望ましいかも)
 
・支払サイトの延長交渉(ただ、信用不安につながる可能性もあるので慎重に)
 
・固定費の変動費化(一部業務のアウトソースなど)
 
・余剰労働力の調整(出向、休業、解雇など。休業は助成金使える場合もあり)
 
 
こういった対策を、資金繰りが回る、つまり資金ショートを回避できるようになるまで素早く、徹底的に実行してください。
 
 
4. 少し先を見据えた対策の立案・実行
1~3は目先の資金確保のための対策です。
 
ただ、資金を確保しただけで、収益の回復が伴わないといずれじり貧になってしまいます。
 
しばらく今の状況が続くことを前提とした、戦略の見直し、商品・サービスの開発や、組織体制、働き方の変更などが必要になってくるでしょう。
 
わかりやすい具体例を挙げると、
・オンラインで提供できるサービスを開発する
・飲食店が積極的に出前サービスに取り組む
・オフィス出勤が最低限で済むように業務を見直す
・テレワークやネット会議ができる仕組みを設ける
などですね。
 
 
 
全体を通じてお伝えしたいこととしては、「まずは落ち着きましょう」ということです。
 
資金繰りの悩みというのは、人を狂わせていきます。
これはかつての私がそうだったのでよくわかります。
 
パニックになっている状態で判断、行動すると、かえって傷が大きくなる可能性が高いです。
 
できれば、冷静な第三者に相談しながら、対応を検討、実行していけるとよいでしょう。
 
 
今回お伝えした対応原則は、新型コロナウィルスだけではなく、外的要因の影響で大きく売上を減らしたときに汎用的に使える考え方ですので、何かの時には思い出していただければと思います。
 
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事業計画書作成の基本的な流れ

2020年2月21日
今回は、
「事業計画書を作ろうと思うんだけど、何から考えればいいのかな?」
 
という方向けに、事業計画書作成の基本的な流れをお伝えします。
 
とはいえ詳細まで踏み込んで書こうとすると、それこそ書籍1冊分になってしまうので、ここでは最低限必要な内容に絞ります。
 
事業計画書作成の詳しい方法については、本屋に行けばたくさん解説書がありますし、インターネットでもある程度調べることができるので、そういったものを見てもよいでしょう。
 
事業計画書には特に決まった形はないので、何を書くかは自由です。
 
とはいえ、最低限以下の要素は盛り込んでおきましょう。
 
1.目標の設定
2.現状把握及び課題の抽出
3.課題解決のための行動計画
4.その裏付けとなる数値計画
 
では、順に説明していきます。
 
1.目標の設定
まずは目標の設定です。
 
これはざっくりいうと、
「いつまでに何をしたいか、どうなっていたいか」
ということです。
 
これは定性面、定量面の両方から考えておくとよいでしょう。
 
定性面であれば、
「〇〇に向けた新サービスを開始する」
「〇〇に上場する」
 
定量面であれば、具体的な数字を入れる形で
「売上、利益を〇〇円にする」
「顧客を〇人獲得する」
 
といった感じですね。
 
目標を達成する期限を切ることも大事です。
 
期限の長さによって、目標達成のために取るべき行動も違ってきます。
 
また、期限が無い目標というのはほぼ達成されません。
 
この期限が1年以内であれば短期事業計画ですし、3年~5年程度であれば中長期事業計画ということになります。
 
ちなみに期限が5年を超える計画を考えようとしてもちょっと遠い未来すぎて、計画としての精度はあまり期待できないでしょう。
 
 
2.現状把握及び課題の抽出
目標と比較して現状はどうなのかという現状把握を行います。
 
これをやることで、現状と目標の差がわかります。
 
この差がどのくらいあるかで、何をどの程度やる必要があるのかが変わってきます。
 
例えば売上目標1億円に対して、現状が9,000万円なのと、5,000万円なのとでは取るべき行動も違うでしょう。
 
そして目標を到達するための課題は何かを考えます。
何が原因で目標に到達できないのかということです。
 
事業計画作成の目的次第では、このタイミングで市場・顧客分析や業界・競合分析を行います。
 
場合によってはここでの分析結果を踏まえて、目標の変更を行うこともあります。
 
実際には目標設定と現状把握・課題抽出は固定的な流れではなく、双方を行き来する感じですね。
 
 
3.課題解決のための行動計画
抽出された課題を解決するためには、何をすればよいかを考えます。
 
行動計画に必要なことは具体性です。
いつ、誰が、何をやるのかということを漏れなく詰めていってください。
 
そしてそれをやった結果、どういう成果を期待するのかということも考えておきましょう。
 
行動の成果を検証できる状態にしておくことで、順調に進んでいるのか否かがわかるようになります。
 
 
4.裏付けとなる数値計画
行動の結果、数字面がどう変わっていくのかを数値計画として示します。
 
基本的には、売上、原価、経費、利益といった損益計画が中心になりますが、必要に応じて、投資計画やキャッシュベースの収支計画も作ってください。
 
できれば下振れリスクも想定して、順調にいった場合、通常の場合、最悪の場合の3パターンくらい数値計画は用意した方がよいでしょう。
 
特に最悪の場合を踏まえて、どこまでなら持ちこたえられるのか、どこまでいったら撤退を決断するかといったことをあらかじめ考えておくことが大切です。
 
 
全体的な流れとしてはだいたいこんな感じです。
 
その他、事業計画書の利用目的によって、適宜、必要な内容を加えてください。
 
例えば金融機関提出用であれば返済計画は欲しいでしょうし、投資家向けであれば期待収益やイグジット方法などでしょうか。
 
そのあたりは相手のニーズに沿って必要な内容を加えていくとよいでしょう。
 
以上、参考になれば幸いです。
 
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高い安いの判断はどうすればよいのか

2020年1月18日
私たちは買い物の際に商品の価格を見ながら、「これは高い」、「これは安い」と考えています。
 
しかし、この感じ方にも心理的な罠があります。
 
クイズを出しますのでちょっと考えてみましょう。
 
 
【問題】
BさんはB百貨店がお気に入りだ。
「お買い得品を見つけて買う」ことに喜びを感じていた。
 
そんなある日、B百貨店の社長が特売を廃止した。
セール品も割引もなくなり、顧客の多くがB百貨店から離れていった。
 
1年後、Bさんは値引きが戻ったという噂を耳にした。
売り場に行くと、「20%オフ」「セール品」と表示されている。
 
そこで、Bさんは、再びB百貨店で買い物をするようになった。
 
何が原因でこういったことが起きるのか?
 
★★★
ここまでが問題です。
 
では少し考えてみてください。
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
それでは解答です。
 
これは相対性の問題です。
買い物客は相対価値を元に商品を買っています。
 
ここでは元の提示価格と比べて、相対価値があると感じているのです。
 
百貨店はセールをやることでお客さんの目を元の価格に合わせて価格を比較しやすくしています。
 
価格が同じ6,000円でも、元値が10,000円の商品Aと、元値が6,000円の商品Bでは、Aの方が相対的に価値が高いと感じます。
 
なぜ人はこういった相対性に騙されてしまうのでしょうか。
 
 
人は商品、サービスの価値を単体では測れないことが多いです。
 
例えば家事や食品にかかる正しいコストはいくらかどうやったらわかるのか。
 
普通はなかなかわかりません。
 
なので、通常は競合と比較します。
競合と比較して高い、安いを判断しています。
 
ここで1つ問題点があり、他の全ての選択肢と比較するならよいのですが、実際は1つ、2つのものとしか比較しません。
 
だから騙されてしまうのです。
 
 
逆に売り手の立場で考えれば、何と比較させるかが重要です。
 
どのみち1つ、2つとしか比較しないので、それと比べて高いか安いかを判断することになります。
 
 
では、先ほどの6,000円の商品を買うか否かはどう判断すべきでしょうか。
 
答えは6,000円で買える全ての物と比較して、本当にその商品を買う価値があるかどうかを考えるべきです。
 
ここでのポイントは前にもお伝えした機会費用です。
 
機会費用とは、ある選択肢を選んだ際に失う価値のうち最大のものです。
 
あることに費やしたお金、時間は永久に取り戻せません。
 
機会費用の考え方は人とのコミュニケーション、企業の意思決定において必須の概念といっても過言ではありません。
 
機会費用はお金、時間、人、これらについて決定を下す時には必ず考慮するようにしてください。
 
 
以上、参考になれば幸いです。
 
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