仙台・宮城の不敗戦略コンサルタント / 中小企業診断士 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
役立つであろう内容を中心にお届けしていきます。

ブルーオーシャン戦略の罠

2021年1月23日
今回はいわゆる「ブルーオーシャン戦略」の注意点です。
競合がいないブルーオーシャンを目指すべきという話はよく聞きますが、中小企業の場合、単純にブルーオーシャン戦略を実行しようとすると売上がさっぱり立たないということにもなりかねません。
 
ちなみにブルーオーシャン戦略とは、「競合がいない市場でビジネスをする戦略」です。
その反対で、競合が多い市場のことをレッドオーシャンと呼びます。
 
これだけ書くと、ブルーオーシャンの方が良さそうに思えますよね。
何せ競合がいないのですから、自社の独壇場です。価格競争になることもありません。
 
しかし気を付けなければならないのは、競合がいない市場というのは、そもそもニーズが無い領域という可能性があります。
 
ニーズが無いということは、お客さんがいないということです。
お客さんがいないということは、売上が立ちません。
 
「世の中でまだ誰もやっていないサービス」
「世界初の画期的な商品」
ということで、張り切って参入したはいいものの、全く売上が上がらないということになるのです。
 
そうならないためにも、小さくても確実に存在するニーズを見つける必要があります。
 
これがいわゆるニッチ市場です。
 
中小企業が勝てるのは、基本的にはこのニッチ市場しかありません。
限られた経営資源をこのニッチ市場に集中投下することでニッチ市場ナンバーワンを目指すというのが、中小企業が高収益を上げるための定石になります。
 
ニッチ市場をどう発見して、どう差別化して、どう育てるか。
これに特化することが生き残りの条件です。
 
誰も気づかないような市場を探すのではありません。
探すべきニッチ市場は、レッドオーシャン、つまり多くの競合がいる市場の中でも、あるカテゴリに絞り込んだ自社の強みが生かせる隙間の市場です。
 
イメージしやすいように、いくつか実例を挙げておきます。
 
・超高級フルーツのみに絞り込んだお取り寄せネットショップ
・第二次世界大戦時の軍艦や飛行機のプラモデルに絞り込んだプラモデルメーカー
・オオクワガタ専門のペットショップ
・有価証券報告書等のIR資料作成、印刷に絞り込んだ印刷会社
 
他にも探せばこうしたニッチ市場の獲得に成功した事例はたくさんあります。
 
新規事業や新商品・新サービス開発の際は、自社の強みを活かせるニッチ市場を探すところから始めるとよいでしょう。
 
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克服すべき弱みとは

2020年12月25日
「弱みの克服よりも、強みを伸ばすことに注力しましょう」といったことを聞いたことが一度はあるのではないでしょうか。
 
確かにその通りなのですが、克服すべき弱みというものもあるのです。
 
1つは致命的なもの。
それを抱えていると、会社の倒産に繋がりかねない重大な弱点です。
 
例えば事業に関連する法律をほとんど知らない経営者がいたとしましょう。
 
そうすると、何かの拍子に意図せず法律違反を犯してしまい、相手方からの訴訟や刑事罰を受けることになる可能性があります。
(そこまで至らなくても、法律トラブルが発生すると不慣れな人であれば精神的に疲弊してしまい、通常の事業運営に支障をきたします)
 
経営というのは基本的には総力戦です。
戦略、組織、財務、マーケティング、技術など、様々な要素がありますが、これらのうちどれか1つでも欠けていると、そこがきっかけで崩壊してしまう恐れがあります。
 
規模が小さいうちは多少穴があっても勢いで乗り切れるのですが、規模が大きくなってくると勢いだけでは乗り切れなくなります。
 
何も弱い部分を得意分野にまでする必要はありません。ただ、穴にならないレベルくらいの力は付けておきたいところです。
 
合格点は目指さなくていいので、せめて赤点は回避しましょうということです。
 
 
もう1つ、克服すべき弱みは、機会を獲得または戦略を実施する際にネックとなる弱みです。
 
例え話として私の例を出します。
私は元々エンジニアということもあってか、正直、コミュニケーション能力は高い方ではありませんでした。
 
しかし、経営者になってからは、顧客、パートナー、従業員など様々な相手とのコミュニケーションが必要になります。
社長がコミュ障では会社は立ち行きません(笑)
 
更に、今の経営コンサルタントとしての仕事をするようになってからは、コミュニケーション能力が、顧客獲得および顧客満足度に大きく貢献することがわかりました。
 
経営コンサルタントとしてやっていく上で、私のコミュニケーション能力不足という弱点が大きなネックになっていることに気づいたのです。
 
そこで、この弱点を克服すべく、知識の習得や訓練を行うことで、ある程度の能力向上が図られたのではないかという気がいたします。(あくまで自己評価ですが)
 
ただ、弱点の克服というのは時間がかかります。
数か月レベルで克服できるのならば、それは弱点というほどのものではありません。
やはり年単位は覚悟する必要があるでしょう。
 
なので、弱点はなんでもかんでも克服するのではなく、致命的なもの、それから機会獲得にネックになっているものだけに絞るとよいでしょう。
 
以上、ご参考になれば幸いです。
 
 
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悪い戦略とはどういう戦略なのか

2020年11月19日
前回は「良い戦略とはどういう戦略なのか」ということについて書きました。
 
良い戦略とは、「長期にわたって競合と比べて高い収益を生み続けることができる戦略」です。
 
では、反対に悪い戦略とはどういう戦略なのかということを今回は書いていきたいと思います。
 
1.目的との整合性が取れていない
以前のブログでも書きましたが、戦略の定義は、「目的を達成するために経営資源をどのように配分するかを選択すること」です。
 
つまり目的ありきなのです。
そもそも目的が曖昧だったり、目的との整合性が取れていない戦略はたとえどんなに優れたものでも意味がありません。
 
有名な話で、第二次世界大戦のミッドウェー海戦の話があります。
あの当時、ミッドウェーにおける戦力(資源)としては日本軍がアメリカ軍を上回っていたにもかかわらず、日本軍は大敗してしまいました。
 
大きなの要因としては、日本はミッドウェー戦における目的が曖昧だったことといわれています。
 
日本軍の目的が、ミッドウェー島の占領なのか、アメリカ軍太平洋艦隊の撃滅なのかはっきりしていなかったことに対して、アメリカ軍は日本軍空母にターゲットを絞り、空母を叩くことを明確な目的にしていたのです。
 
その結果、日本軍は空母の大半を失うという大敗を喫することとなりました。
 
 
2.資源投下先が絞り込まれていない
経営資源は有限です。そして競争相手もいます。
その状況であちこちに資源を分散させていたら、当然ながらどこも資源が不足し、目的達成には至りません。
 
何もかもが中途半端になり、自分より資源の多い競合に対して勝つことはまずできません。
 
例えば、新商品の宣伝のために広告費を使うとしましょう。
そこで選択肢として、テレビCM、ラジオCM、新聞広告、ネット広告があったとします。
これにまんべんなく予算配分するというのはNGです。
 
この宣伝目的が新商品の認知だとすれば、それぞれの媒体で顧客に認知させるための最低量というものがあるはずです。
 
にも拘わらず予算をまんべんなく配分してしまうと、最悪、どの媒体でも最低量を超えることができず、どの媒体でも効果が出ないということになりかねません。
 
予算が豊富で、どう配分しても最低量を超えられるのであればともかく、限られた予算でやるのならば、それぞれの媒体の最低量を見極めて、その上で予算配分を行っていくべきでしょう。
 
なお、経営資源というとお金をイメージしやすいですが、時間も重要な資源です。
 
何にどう時間を使うかという時間配分、特に中小企業であれば、社長の時間配分というのは極めて重要になります。
(これはそのうち別途取り上げたいと思います)
 
 
3.継続性が弱い
良い戦略である「長期にわたって競合と比べて高い収益を生み続けることができる戦略」の裏返しです。
 
すぐに他社に真似されてしまったり、社内体制や資金など経営資源の問題で長期的に続けることができなかったりして、長期で継続できない戦略ではよい戦略とはいえませんね。
 
 
以上、ご参考になれば幸いです。
 
 
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