ビジネスの本質は「顧客に価値を提供する」ことです。

どんな問題・課題・片づけたい用事を持っている人に、何を提供するかということです。

しかし残念なことに、お客さんが求めていない価値を一生懸命提供している会社は少なくありません。

これをやってしまうと、当然ながら商品は売れません。

商品が売れなければ売上が立たないので、いずれ会社は立ち行かなくなってしまいます。

そうはいっても、普通は皆、「価値があるもの」を売っているつもりのはずです。

それではなぜ勘違いしてしまうのか。

今回はその理由の１つ、
「顧客が本当に求めている価値がわかっていない」
をお伝えします。

お客さんのことは十分理解しているつもりでも、実際はわかっていないことが多いです。

その理由としては次の通りです。
(1) お客さんはなかなか本音を言わない
(2) お客さん自身も何が欲しいかわかっていない

ここでひとつ例題です。

アメリカのカミソリ・メーカーが、インド市場向けの商品を開発するため、アメリカ在住のインド人を集めてグループ・インタビューを行い、試供品を作った。

ところが、インド現地の人々には、全く受け入れられなかった。

理由は、アメリカ在住のインド人と、インド在住のインド人では、カミソリを使う時の環境が全く違っていたから。

いったい何が異なっていたのでしょうか？

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アメリカ在住のインド人にインタビューしたところ、インドは薄暗い中でヒゲを剃らなくてはならない。
なのでカミソリの安全性を高める必要があるという意見がでました。

なので、このメーカーは5枚刃のカミソリが売れると予想しました。

ただ、実際にインドで売ってみてわかったことは、インド人はアメリカ人ほど綺麗にヒゲを剃る必要性を感じていませんでした。

アメリカ在住のインド人はアメリカの生活に慣れていたので毎日ヒゲを剃る習慣が身についていました。

5枚刃カミソリの提供価値は、ヒゲを綺麗に剃った場合の安全性が高いということです。

ただ、アメリカ在住のインド人は、この前提に気づくことができませんでした。

常識を疑うことができなかったのです。

この例では、もしリサーチを行うのであれば、
インド在住のインド人にインタビューすべきでした。

顧客を知るためにアンケートやインタビューを行う機会があると思いますが、顧客が本当に求めている提供価値を知ることは簡単ではありません。

誰に聞くか、聞くときのシチュエーション、質問の仕方、これら全てを綿密に練り上げたうえで臨む必要があります。

以上、参考になれば幸いです。
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