あなたの会社がお客様から選ばれている理由について考えたことはあるでしょうか。

企業マーケティングの基本的な考え方として、「プロダクトアウト」と「マーケットイン」というものがあります。

「プロダクトアウト」は会社側が企業方針に沿って作りたいものや作れるものを中心に商品を開発します。

対して「マーケットイン」はお客様の意見や要望をもとに商品を開発するものです。

この二つは対極にあるもの、として思われがちではありますが、企業が置かれている業界や風土、歴史（沿革）によってどちらがいいかというのは変わります。

しかしながら、その商品開発の中で「お客様に選ばれるものをつくる」という点においては共通したものであると言えます。

「マーケットイン」は分かりやすく表面に出ているお客様の声があります。

「プロダクトアウト」にしても、「これを欲しいと思ってくれるお客様がいるのではないか」という発想・予測をもとに開発をスタートすると思います。

決してお客様を無視して作りたいものだけをつくっている、ということではありません。

実際に「世界中の誰からも欲しいと思われない」であろう商品を開発する「企業」はほとんどないでしょう。

（芸術的なものは除きます）

お客様の声が「顕在的なもの」「潜在的なもの」という違いはありますが、「お客様に選ばれる商品」でなくてはなりません。

ではお客様に選ばれている理由とはなんでしょうか。

それはその企業・商品が持つ「強み」や他社との「差別化要素」といったことになります。

「他にはない独自性のある商品」や

「他より優れた商品」であればとても分かりやすいので企業も認識しやすいです。

商品の特長ではないにしろ、

他（他社）よりちょっとだけ安い、

近くにあるので買いに来やすい、

お店の人と話をするのが楽しい、

何か理由があるはずです。

「強み」「差別化要素」が何もない商品が売れることはありません。

仕事・業務が日常化してくると、自社の良さが埋没してしまうことがありますが、必ずお客様に選ばれている理由があります。

本当に「よそ（他社）と何も変わらないもの」

しかないのであれば、よそに買いに行くでしょう。お客様は正直です。

例えば、ご自身が自社の商品・サービスを顧客として買うとした場合、何に惹かれて選びますか？

他にも、お客様からよく言われること、褒められたことはなんでしょうか？

そういった視点で考えてみると「選ばれている理由」が見つかることでしょう。

それは言い換えてみると「自社が何のためにあるのか」ということに近いものになります。

そうして「選ばれている理由」が見えてきたら、自社の理念や企業文化、風土とどの程度一致しているか考えていきましょう。

合っている場合は、今後もブレていかないように「選ばれている理由」を大事にしていきましょう。

反対に「選ばれている理由」と「経営理念」等が一致しない場合は、もしかすると自社が成長するチャンスかもしれません。

どちらかに寄せていってもいいかもしれませんし、双方のいいところを活かすために何かできるかもしれません。

以上、ご参考になれば幸いです。

パートナーコンサルタント

小林　大

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