少子高齢化社会に加え、人口の減少が加速している現代では、事業を継続していくには優良顧客の獲得が重要となります。

優良顧客とはあなたのお店、会社の「ファン」です。

ファンづくりマーケティングは、新規顧客をどんどん獲得して売上高を上げるのではなく、顧客との関係性を強化し、コロナ禍のような状況にあっても中長期的に売上高や価値を上げていくというマーケティング手法です。

ファンづくりは以下のようなメリットがあります。

・自社の商品・サービスを継続的に購入・利用してもらえる。

2割のファンが売上高の8割を占めるというパレートの法則と言うものがあります。

どれだけ広告宣伝費をかけて新規顧客を集客しても、ほとんどの顧客が1度だけの購入・利用となってしまう事が多く、売上高を支えているとは言えません。

逆に2割のファンは繰り返し何度も利用したり、訪問してくれたりします。

あなたのお店を利用する、商品を購入するのが習慣化しているのです。

・あなたのお店や商品を宣伝してくれる。

あなたのファンは周囲の知人や友人に勧めてくれたり、口コミを拡散してくれたり、宣伝をしてくれます。

価値観が似通っている知人や友人から、紹介されることで自分も気に入る可能性が高いと思い、来店や利用に繋がります。

一番信頼できる情報源は家族や友人と言うデータもある事から、そのような顧客は次のファンとなる可能性が高いと言えます。

ファンはファンを連れてきてくれるのです。

結果として、安定的な売上高の確保が見込めます。

次に、ファンづくりマーケティングを行う流れをご説明いたします。

・内部環境分析

自社の強みや弱みの分析を行います。

難しく考えずに、得意な事や他人の役に立てる事、自分の専門的な部分を列挙してみましょう。

・外部環境分析

顧客ニーズや市場動向を分析し、自社の強みと弱みを踏まえて、どのような価値を顧客に提供できるかを検討します。

・ターゲッティング

内部環境分析と外部環境分析を踏まえ、自社の価値が役に立てる、または価値観を共有できるターゲットを考えます。

・集客

ターゲッティングを踏まえて、

「○○専門」「○○に困っているあなたへ」

と言ったターゲットを狙い撃ちにしたキャッチコピーを作成して集客を行います。

ここで注意が必要なのは、

「すべての顧客から好かれる必要はない」

という事です。

顧客が100人いたら100人から好かれる必要はありません。

自社と価値観が似通った、共感できる顧客に対して訴求する事で、ファン獲得の可能性が高まります。

・商品・サービスの提供を通して、顧客が感動するくらいの満足度を与える

顧客が来店、または商品・サービスを購入した際に必要な事は高品質な商品・サービスの提供です。

来店、または購入した時点で顧客の期待値は高まっており、期待を上回る品質の商品・サービスを提供すれば、顧客は感動し、ファンとなってくれる可能性が高まります。

・口コミの発生、紹介、継続的な利用

口コミが発生し、継続的に利用された時点でファンだと言えます。

注意点は、1～2ヵ月でファンとなる事は稀ですので、焦らず継続的に商品・サービスを提供する事が必要です。

信頼関係を築くには時間がかかりますが、2度3度と来店する仕組みや来店された時の声掛けなどを行う事でファンを作ることが出来ます。

ファンがいる事で安定した売上高の確保が可能となり、事業の継続・発展が可能となります。

ファンを大切にした上で新規顧客の獲得を図っていくのが良いでしょう。

新規顧客を獲得するには多額の広告宣伝費が必要となる傾向にあり、競合他社との競争環境は熾烈を極めることが予想されます。

新規顧客獲得の前に、目の前の顧客一人一人を大事にしていく事が何よりも必要です。

以上、参考になれば幸いです。

翠星企画パートナーコンサルタント
相澤　和彦

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