自分では競合よりも優れた商品やサービスを提供しているつもりでも、実際はできていないケースがあります。

競合より優れている、つまり競争優位性があるというのは、

顧客が商品を買おうとするときに顧客の判断基準で、ほかの選択肢より、自社の提供する商品の方が相対的に優れていることをいいます。

ここで重要なのは“顧客の判断基準”と“相対的”ということです。

まずは商売である以上、商品の良し悪しはお客様が決めるということです。

つい売り手目線、自社目線になってしまいがちですが、買い手目線、お客様目線が大事です。

そして、あくまで競合との比較で相対的に優れているということ。

絶対評価ではないのです。

前回取り上げた高級な食器を扱うメーカーを例に考えてみましょう。

もしこのメーカーが、自社のお客様が、食器としてのデザインや機能で食器選びをしていると勘違いしてしまうとどうなるでしょう。

本来の競合は同じギフト商品である、高級ハムやビールのギフトセットなどを扱う会社です。

そうすると、お客様の判断基準は、贈り物としての魅力度合いになるでしょう。

いくらデザインや機能で他の食器と比較して優れているとPRしても、お客様には全く響かないという残念な結果になってしまいます。

また、その優劣はあくまで相対的なものです。

絶対評価ではありません。

たとえ自分でどんなに優れていると思っていても、競合の方がわずかでも上回っていれば競争優位性があるとはいえません。

逆に自分ではたいしたことがないと思っていても、顧客の選択肢の範囲内で自分のところが一番上であれば、それは競争優位性があるということです。

たとえばサービス提供範囲が限られているもの（飲食店や理容業など）は全国No.1である必要はありません。

その限られた地域でNo.1であれば、お客さんにとってはそこが一番良い店なのです。

競合を間違えていないか。

お客さんの判断基準は何なのか。

それは競合と比べて本当に優れているのか。

このあたりをしっかりご確認ください。

以上、参考になれば幸いです。

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