最近、ご相談が多いものの１つとして、「どのようにして売上計画を立てればよいかがわからない」というものがあります。
 
一般的に、売上計画を立てる際は、まず「売上」を決め、その後、原価→販売管理費（人件費、家賃等）というように、損益計算書の上から順番に決めていき、最終的に利益がいくら残るかを計算することが多いかと思います。
 
これでも別に間違いではないのですが、私がおススメしているのは、まず欲しい利益額（経常利益）、または自分が受け取りたい役員報酬額を決めることです。
 
そして、「そのためにはいくら経費を使い、いくらの売上を上げるか」といった具合に、「逆算」して決めていきます。
ちょうど、損益計算書の上方向へ計算していくイメージです。
こうすると、最後には「欲しい利益を獲得するために必要な売上高」が自動的に決まります。
もし「受け取りたい役員報酬額」を目標にするのであれば、便宜的に利益を役員報酬額に置き換えて計算します。
 
この方法のメリットは、利益から考えることで、会社の将来像を具体的に描きやすいということです。そしてその計算過程で、「今、やるべきこと」も決まります。
 
投資を行うにも、融資を返済するにも、社長の報酬を増やすにも、その源泉は利益にあります。
なので、まず自分の会社を、3年～5年後にはどのような会社にしたいのかを考え、それに必要な利益はいくらなのかを決め、そしてその利益を獲得するために必要な売上高はいくらなのかを把握した上で、具体的な経営戦略を立てていきます。
逆に、目標とする数字もなしに、経営戦略など立てられません。
 
この方法で計画を立てると、自然と「数字」で経営を考えることができます。
このエントリーでもお伝えしているように、経営者にとって数字を使った経営判断能力は非常に重要です。
 
どうしても、通常の売上高から計画を立てていこうとすると、前年比10%増などといった、根拠の乏しい目標になりがちです。
しかし、この方法で利益から逆算していくと、売上目標に明確な根拠を持たせることができ、社長自身も納得できるし、従業員や金融機関など外部の人にも説明しやすくなります。
 
売上計画の第一歩は、未来の利益額を決めることからです。
次回のエントリーでは、利益目標の決め方についてご紹介したいと思います。