仙台・宮城の不敗戦略コンサルタント / 中小企業診断士 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
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本当にあなたの商品はライバルよりも優れている?

2020年5月15日
ご相談に乗っている中で時々、自社の商品やサービスがいかに優れたものかを力説される方がいらっしゃいます。
 
自社の商品やサービスに自信を持つこと自体は悪くないです。
ただ、それが独りよがりなものだとまずいです。
 
私がご相談に乗っている中でも、自分ではライバルよりも優れた商品を提供しているつもりでも、実際は出来ていないというケースがあります。
 
 
まず、基本的なところとして、その商品・サービスが優れているか否かというのは競争優位があるかどうかということです。
 
競争優位があるというのは、
 
顧客が商品を買おうとするときに、顧客の判断基準で他の選択肢より自社の提供する商品の方が相対的に優れている
 
ということです。
 
ここで重要なキーワードは、「顧客の判断基準」、「相対的」の2つです。
 
まずは商売である以上、商品の良し悪しはお客様が決めるということです。
 
ついつい売り手目線、自社目線になってしまいがちですが、買い手目線、お客様目線が大事です。
 
そして、あくまで競合との比較で相対的に優れているということ。
絶対評価ではないのです。
 
 
過去エントリー「本当の競合は誰?」の例でも出しましたが、お中元やお歳暮などのギフト販売が主力の高級食器メーカーがあるとします。
 
もしこのメーカーが、自社のお客様が、食器としてのデザインや機能で食器選びをしていると勘違いしてしまうとどうなるでしょう。
 
本来の競合は同じギフト商品である、高級ハムやビールのギフトセットなどを扱う会社です。
 
そうすると、お客様の判断基準は、贈り物としての魅力度合いになるでしょう。
 
いくらデザインや機能で他の食器と比較して優れているとPRしても、お客様には全く響かないという残念な結果になってしまいます。
 
 
競合を間違えていないか。
お客さんの判断基準は何なのか。
それは競合と比べて本当に優れているのか。
 
このあたりをしっかりご確認いただければと思います。
 
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